Reprendre une entreprise

La négociation est surtout une étape indispensable et incontournable de tout projet de reprise d’entreprise.Elle peut prendre du temps (certaines négociations mettent plusieurs à aboutir). Elle est source de tension, compliquée et génère, un ascenseur émotionnel important.

Quelles sont les règles à respecter dans une négociation pour optimiser les chances de succès de l’opération ?

Se préparer en amont

Quelles que soient les qualités du repreneur, l’improvisation est à proscrire. Il faut savoir se fixer des objectifs, définir les points négociables, peu négociables et les points de blocage éventuels. Une connaissance très fine du dossier en amont est également nécessaire.

Savoir s’entourer

Il est primordial de s’entourer des conseils nécessaires lors d’une négociation. La variété des aspects d’une négociation est telle (aspects économiques, financiers, juridiques, commerciaux…) que le repreneur ne dispose pas de toutes les compétences requises dans l’intégralité des domaines. L’échange entre experts de chaque partie permet également de préserver la relation de confiance entre le cédant et le repreneur.

Rassurer

Ne brusquez pas le cédant. Tant que l’acte de vente n’est pas signé, c’est lui qui a la main. À tout moment, il peut décider de faire marche arrière, y compris le jour de la signature de l’acte.

Faire preuve d’empathie

Mettez-vous à la place de votre interlocuteur et cherchez à comprendre quel est son univers, son fonctionnement, ses valeurs, motivations et objectifs. Cela peut vous permettre de prendre des points d’appui dans l’affectif ou l’irrationnel du cédant. Par exemple le cédant peut vous identifier comme le fils ou fille qu’il n’a jamais eu ou le collaborateur qu’il n’a jamais pu embaucher.

Saisir l’opportunité

Au cours des négociations, il faut savoir concrétiser au bon moment. Il faut savoir analyser quand le cédant est réellement prêt à se séparer de son « bébé ». Vouloir concrétiser trop ou trop tard risque de braquer le vendeur qui n’a peut-être pas encore totalement réalisé sa maturation. Il faut savoir cueillir le fruit quand il est mûr…

Thomas PIGNON

Conseiller Reprise – Transmission d’Entreprise

CCI MOSELLE